买家购个性or购便宜？卖家够个性or够便宜？
发布日期：2010-07-28 来源：淘宝相册

淘宝犹如一块大蛋糕，僧多粥少，虽然见者有份，但是有人抽大头，有人拿小份，你所分到的份额有多大呢？

在商品交易的竞争世界里，没有人会提倡孔融让梨的传统美德，礼仪只局限于对大卖家的推崇膜拜，毕竟能者为先，“让一些人先富起来”；礼让却会让自己处于贫困的位置，落后就要挨打，这是千百年来不变的道理。

小卖家羡慕中卖家，膜拜大卖家；叹自己是凡人，中卖家是达人，大卖家是神人。不用说别的，连我自己也对四冠五冠金冠的卖家佩服得五体投地。但是静心一想，无论是凡人达人还是神人，终究是人，既然都是人，别人能成功，自己为什么不能成功呢？首先就是自己把自己打倒了，精神负荷太重，总觉得自己做不到，总觉得路太漫长。古语励志的话太多，如“天将降大任于斯人也…”“路漫漫其修远兮…”或许你会说，“天是将大任给我了，不过弄得我精神苦了，筋骨也疲劳了，没钱挣饿得面黄肌瘦了，生意也不顺利，我也上下求索，不过到头来是折磨，每日里看人家旬月冲钻半载冲冠，月销过万利润五千，购车载女买房江畔，自己只能望洋兴叹。时不利兮骓不逝……”只不过不知苦君几分，劳君几何，命悬几弦，求索几多？淘宝社区每天很多创业帖（含个别标题党、造假贴），很好，很激励人，但是也很打击人，别人的成功对自己来说，除了羡慕，始终有一种如鲠在喉的感觉。其实我们自己也常被竞争压迫得喘不过气来，但是我们坚持“临渊羡鱼，不如退而结网。”要实际行动，不要只看帖回帖，经验虽装进了脑子，却没有从手中出来。当然回帖也是美德哈，欢迎回帖。

我们小卖家缺什么都可以，惟独不能缺毅力。缺资金可以慢慢累积，缺经验可以慢慢丰富，缺货源可以慢慢寻找，缺技巧可以慢慢研究，缺目标可以慢慢探索，但是缺了毅力，所有的东西都半途而废了。中国13亿人口的市场、成千上万种的行业，难到你就抢不到一块蛋糕？

“人无勤奋路，只有可怜居。醉在糊涂里，一生如废墟。”

“宜为有数行，莫作无聊举。放手搏长空，休居涯一屿。”

以上是写在前面的话，鼓励别人的同时也激励自己，现在切入正题。

 

买家：购物是购个性还是购便宜？

上周淘了本《淘卖家》杂志，首刊，马总极力推荐的，里面有一篇文章略有提到现在淘宝购物群体的趋势。人们上淘宝网买东西，究竟是买便宜的，还是买有个性的商品呢？

相信大多数人都会说，买便宜的，地球人都知道淘宝上的东西比实体店卖得便宜。那么请问，我们的商品极其便宜，为什么还是没人买呢。先别说自己信誉低，仔细的掌柜会发现，很多皇冠店里照样有许多价格低的商品，同样也无人问津，热卖的（爆款）永远都那么几件或几十件，不会超过一百件热卖品（特殊人才特殊店铺当然不排除）。

反观，皇冠金冠店里热卖的东西，很多都是高价，衣服，包包，鞋子价格都标价那么高，加上运费后比专卖店也便宜不了多少，为什么照样卖得热火朝天？先别说人家信誉高，细心的你也许会发现，许多中小卖家的店里也有不少热销品，价格虽然不低，却照样卖得好。

原因在什么地方呢？我们先看一下买家购物过程中会提到的常用关键词：

正品。

买家大多数时候都会问到这个，不管你是否标明是正品还是没标明，也不管是不是正品，或许这就是中国造假市场导致的后遗症。在沟通中已经明确告诉顾客是正品的，在拍下后仍会在备注里写明“一定要是正品哦，不是正品要退货”。

建议：是正品的坚持到底，不是正品的不要谎称。自己进到的东西非厂家直接供货的，上架前一定要抽样确认是否是正品，因为很多中小卖家都是从非厂家进货的，二手货源，三手货源……不要听中间供货商说是正品就相信是正品。本人亲身体验，有一次订样儿童雨衣一件，因为货源价格低点，结果收到货后，发现不是正品，吊牌、包装上面的日文是按正品的照排的，但是错得离谱，形似神不似，这时就不要抱侥幸心理，认为买家不会注意这个或者买家不识日文，但是您要是碰巧遇到了呢？那件雨衣现在还在废品箱里搁置。

质量。

第二个关键词接踵而至。“什么材料的？质量怎么样？”这个可以理解，谁也不想买到一个质量差的东西，很多淘卖家同样也是淘买家的双重身份，从买东西时自己就能体验到这种滋味。“质量非常不错哦”，买家思考中，购买。“质量还可以哦”，买家犹豫中，放弃（偶有会购买的）。同样，讲清楚了东西的质量，仍会留言“请检查东西质量哈，谢谢了”。

建议：东西是什么质量就是什么质量，不要以次充好。对于面料，成分，材质按吊牌上的标。上货时借用别人文字的，一定要浏览一遍，因为被借用的宝贝描述不一定属实。如果自己拿不稳的，就不标成份，买家问时，直言不是很清楚，对这个材料辨别不出来，买家只会莞尔一笑。记得看见过一家的卖衣服面料的宝贝描述：“不知道是什么面料，反正不是棉的”，嘿嘿，够雷人，买家看到估计心情也会愉快一下，店家还是实在。另外，如果不是正品类的商品，有些质量一般的商品，厂家会误导经销商。本人亲身体验，一条很便宜的小裤子，厂家说是全棉的，结果刚卖出去一件，遇到买家是行家，说不是全棉，甚至棉料很少。上网搜索一下鉴别方法，果然如买家所言，于是马上修改宝贝描述，有错必究。

款式。

买家然后会问，什么款式卖得好，什么颜色买的人最多……诸如此类，犹豫难下。这里涉及到买家购个性的问题（后面再讲），怕款式、颜色、型号买得不好。因为买回去要用啊，不是装饰，所以会涉及到面子问题。人总喜欢被别人夸奖，“这个你穿起来真好看”“颜色太合适了”“款式好漂亮”；要是被朋友亲人说两句，“一般般”“还可以”，买家的心情大跌，你也要做好打电话沟通的准备了。

建议：最好不要帮买家拿主意，买家喜欢买什么就买什么。推荐即可，强行推荐的东西，或许她／他被你说动了，实物却不是买家喜欢的。推荐颜色推荐款式，让买家自己拿主意，实在不挑款的，申明随机发可能会另他／她不满意，到时请多理解。另外，买家有自己试探性的款式或颜色的，鼓励买家做选择，因为买家其实心里有数了，只不过需要一个肯定的答案，你只是催化剂，就可以张扬她／他的个性。

价格。

最后才会讨论价格问题。直接点的，“能不能便宜点？”“买了这么多，打个折？”间接隐形讲价的，“初次光顾，送个赠品吧，以后还会来的”“包了吧”。如前所述，大家都知道，淘宝上面的东西便宜，但是也都明白做生意总会钱挣的，不管你是挣多挣少，哪怕你是标到了接近进价了，送个赠品就会亏本的情况，照样会被讲价。正如一位亲与我们聊天时说的，“买东西不讲价还价，那还叫做生意吗？”这是所有人的共性，有交易的的地方，就会有讨价还价的存在。当然很多买家也会很爽快地拍下，或者一声不吭地拍下付款（这也是淘个性，因为不在乎东西的价格，倒不是不在乎钱的多少，而是在于自己喜欢，东西实用，谁挣钱都很辛苦的，就算灰色收入也要承担风险的）。

建议：从长远利益来看，能让点的就让点，就当薄利多销；能送个赠品的就送个赠品，就当送给朋友东西了（买家本来就是朋友）；不要着重于眼前利益，很多情况都会真正地带来回头客。当然，实在是无利可言的，要包邮的，亏本的，做不到就是做不到，坚持自己的原则，学会说不。大家都知道买家来到你店铺之前大都已经货比三家过了，能找到你，说明你的东西在价格中还是有优势的，在无利可言的情况下，买家都能体谅的，最终大都会下单。

 

“正品－质量－款式－价格”，这是绝大多数买家的问话习惯，虽然也有买家直接上来就议价的，大多数也是看了几家后，才来的。之前同样会有相同顺序的问题。由此我们可以看出，现在的买家不单是像淘宝之初只寻求淘便宜的买家了，虽然我们也不排除这种情况。

 

我们再来看一下淘买家的消费群体：

60后买家：有，很少。大多数是家有70、80的喜欢在网上购物，带动了他们的购物方式。60后顾家挑东西，非常注重东西的实用性和质量的好坏，颜色款式次之，新颖时尚再次之。他们经历过太多的线下购物，对商品的材质面料等也都熟悉，价格贵贱也了然在胸，所谓过的桥比走的路多，吃的盐比米多，姜当然是老的辣。所以这类顾客购买东西后，如果不称意，给了中差评，沟通起来有些困难。60后买家暂归为淘便宜类顾客。

70后买家：经济股，淘宝初期阶段的购买群体，也是现阶段网购的忠实群体。70后买家有成熟的购买观点和远见，有自己的个人购买意向，不会为卖家的言语“煸动”而轻易拿下。东西大多数会货比三家，网购消费观念是七分便宜三分个性。

80后买家：实力股，淘宝现阶段主要的消费群体，也是现阶段网购最大的消费群体。随着80年进入社会工作数年后，自己掌控了经济大权，网购的实力大增。网购观念倾向于五分便宜五分个性，一般都会既考虑到东西是否划算，又是否能体验自己的个性。

90后买家：潜力股，也是今后几年网购的生力军。该消费群体为刚进入社会不久或是在校学生，虽然经济实力有限，却是个性张扬的一代，火星文、劲舞团等足以说明，我的地盘我做主。现阶段该消费群体倾向于便宜颇多，但是随着时间推迟数年，一旦有网购实力，将会完全追求自己的个性消费。所以购便宜与个性三七分。

60、70、80、90消费群体大致比例为5%、25%、40%、30%。由此可见，现阶段还是以购便宜为主，购个性略逊一点，如大家现阶段理解的，东西便宜才是王道。但是我们将时间往后再推迟五年，购便宜：购个性=4:6，将是购个性主打天下，而且时间越延期下去，相信这个值会逐渐加大。

 

综上所述，目前的网购现状是购便宜以微弱的优势取胜，并正在往相持阶段靠拢，购个性将会反转乾坤占主导地位，网购消费群体也将趋向于年轻化、个性化，网购市场也将多样化、成熟化。

 

特别说明，以上只是个人拙见，特殊的消费群体不考虑在内，国人13亿多，就算特殊消费群占个十万分之一，这都还有一万多人。这一万多人同到一个零信誉店各买一件东西，都能创造淘宝奇迹，次日社区有帖，帖名为“零信誉日冲一冠”，估计服务器将被点到瘫痪。

 

 

卖家：店铺是要够个性还是够便宜？

由前面买家的购物观念和现状，我们卖家应该分析自己的现状，我们的店铺是够便宜呢，还是够个性？

众所周知，卖家是以商品为基础，以服务为后盾，以营销为手段，以买家为贵人。遇到贵人了，我们才会有好运，有顾客才会有发展。除在极小可能出现的有价无市的历史时刻外，买家永远是市场的经济命脉。所以买家的消费观念和群体变化，是我们需要密切关注的。

 

我们看一下现阶段淘宝店铺的够便宜与够个性状况：

 

大卖家（目前至少三冠以上吧）：三七开

经常周游淘宝的人会发现，大卖家的商品其便宜性与个性性（高价）是三七分开的，他们不是没有便宜的商品，有，但是比率却小得多，因为买家始终有要便宜的观念（中华美德），他们把握得很好，所以无论是贵的贱的，照样件件脱销。大卖家有足够的资本，经营都是良性运转。东西销得快，资金回笼得快，利润也比较可观。

大卖家店铺除个别开得像网上超市外，大多数都专做一行，或偶尔涉及关联行业。比如卖女装就卖女装，偶尔涉及男装；卖包包的主要卖包包，可能涉及到饰品，卖玩具的主打玩具，或关系到童装。

店铺涉及的行业越多，一是资金要求，二是人力要求，三是货源要求，店铺管理起来也多费精神。90%的大卖家只涉足两到三个关联行业，不是没有资金，而是怕没有个性。其实网店跟实体店一样，单一的品牌或者同类商品做得好，大家一走进去的感觉同走进一家啥都卖的两元店（或者五元店？）是不一样的，所以就算价格高很多，消费者也会心里潜意识的把杂货店比下去。网上购物也一样，除非你做成了大超市，而不是小百货店。

 

中卖家（单冠至两冠）：六四开

之所以把两冠店也列为了中卖家，是因为现在淘宝遍地都是皇冠店，如果有得罪的地方，见谅见谅。

之所以六四开，是因为店铺刚刚升级，需要拓展，资金压力大，所以够便宜的成份略高于够个性。我们之前说的，皇冠店除少数天才外，大家都是慢慢熬上去的，在之前的经营中，并没有获得多利润，能维持平衡就不错了。而现阶段的目标是往前冲，往钱冲，谁都知道店铺信誉越高，名气越大，生意越好做。因此店铺内的商品定价，大部分是低价，少量高价。

中卖家的行业范围可能比大卖家涉及的要宽一些，跨几个行业。倒不是资金充足，而是储货量相对于大卖家来说要少些。有货不愁客，百货迎百客，在这个阶段不是没有人买，而是怕卖家问到却没得卖的。皆知多拍一样不同的商品就可能多一个信誉，品种多，买家的购买范围就广些。这些是大卖家不在乎的，因为大卖家每天都会有固定的销售量，名气大没办法，就卖单品都会得到足够的信誉和利润。

 

小卖家（皇冠以下）：八二开，视情况九一开也存在

90%的店铺都以低价路线为主（包括我们自己），结果总体经营状况是够便宜，但没抢到市场，最后店铺个性都没有了，处在挣扎中，如履薄冰，如临深渊。

小卖家所经营的商品行业一般比较单一，偶有小杂货店，也都淹没在店海里了。小卖家很多是资金不足，毕竟草根创业的多，经验不够。当然也并不是说小卖家就没有充足的资金，只不过不敢押宝到里面或者不知道该押大还是押小（即做什么），都处在试探性经营。

小卖家也是竞争最激烈的区域，低价漫天飞。本人亲身的案例，小店曾经营一款小电器，厂家拿货少，所以利润并不是很高，只不过是想扩大一下商品范围。刚开始此单品一天还能带来约十个件，后来一段时间一周不销一件，调查发现最低销售价仅比我们进价高一块钱，如果再加上包装材料，成本都不够，更不计破损率，到后来不得不放弃。我们知道淘江湖每天都有聚划算活动，每天也才一个单品啊，而我们小卖家都弄得整个店内商品，一律聚划算，出邮肯卖断。包括我们自己也曾如此。大家会说不这样做，信誉从哪里来，销量从哪里来？但是看看结果，你降五块是吧，我降十块卖；你标80块是吧，我标79.9；你包邮是吧，我包邮还送赠品……虽然没有挂个亏本大甩卖五个字，但是自己心里明白，而且也助长了买家的货比三家的观念。结果大家都在还是在慢慢爬行，经营进入了恶性循环，与大卖家的良性循环形成鲜明的对比。在此多希望我们小卖家们团结起来，共同打破这个瓶颈，让市场成为真正的市场，与大中卖家形成三足之势，也减弱买家们的购便宜观念（共产主义思想，大家拍砖吧，嘿嘿）。毕竟做生意是需要利润的，哪怕是要维持生活的利润，而不是亏本做买卖，那还叫生意人？

 

小结并申明一下，这里讲了很多高价，似乎高价就是体现个性了？高价不是够个性，但是够个性大多数都是高价，因为奇货可居。淘宝店铺现状是大卖家居高临下，虎视眈眈；中卖家是比上不足比下有余，居安思危；小卖家是同根相煎，覆巢危卵。大卖家出手阔绰，钻石展位，直通车，引擎广告，钱来去如流水；中卖家家资略有，直通车为主，各种淘宝促销手段为辅；我们小卖家囊中羞涩，只有论坛里发发帖，偶尔也刷刷直通车，更有甚者，铤而走险刷刷钻，每日勒着裤腰带过活。

 

那么，我们小卖家作为弱势群体，如何定为自己的店铺才有出路呢？是要够便宜还是够个性？

 

够便宜观点：

够便宜是好，是王道，信誉可以涨得快。但是请注意，除非你是很会炒作的人，或者有雄厚资金，无所谓，你会很快脱离这个阶层的。大多数掌柜都经历过够便宜阶段，也大多数都没有成功，生意是有好转，但是没有预期的效果，因过两三天后你的商品就不再是够便宜了，有人比你的更便宜；再过两三天你又会发现，他也不是够便宜的了，因为强中更有强中手，你们的只不过是“较便宜”，用买家的话说“比较贵”。

有时搜一个东西，唰，标价一元占了前面好几页，点进去一看，要么是跳转页，要么是运费高得离谱，说是低价排名也好，说是拍卖价也好，相信这个价位的商品最终成交率不会超过千分之一；低价排名的太多了，大家都不会点进去的，就算有人进到店铺里了，最多也就转一圈，低价排名明显地给买家一种潜意识的欺骗感觉。

够便宜店铺的定位策略，个人觉得是全部定低价，保持基本利润，有竞争对手压低价时守住，做生意跟做人一样，要坚持原则。能退的则退点，不能让步的坚决止住，学会说不。细心一点的掌柜会发现，同一个商品，搜出来标最低价的，并不一定卖得很好，甚至是零销量。其实大家换位思考一下，如果我们是买家，看到同样的东西那么便宜，就会考虑这个是不是假货，是不是次品，所谓一分价钱一分货，太便宜了，让人有种不放心的感觉。

 

够个性观点：

前面说了，高价不一定是个性，个性也不一定需要高价。个性不用多说，每个人都有的。用到店铺来说，就是特色店。东西比较新颖，古怪，价格不一定会高；掌柜在某方面有特别才能，比如有人网上卖藏头诗，照样红得发紫。思维开阔些，路子多一些，不用局限于人家卖什么我也卖什么，比如有人网上卖炒菜，买者还排队等。总之，根据自己的才能，周边的环境，人际关系可创造的价值等，就地取材，说不定你也能成功。人云亦云，三人成虎。

年轻人始终是网购的绝对消费群体，买家购个性的趋势必将带动更多的够个性店铺，有需求就有市场，不用局限于眼前。今天没单不代表明天也没有单，这个月生意不好不代表下个月生意也差，金子也有被埋没的时候，也不要等伯乐来识马，要毛遂自荐，事在人为。

网络购物抽样调查显示，50%的网络购物是因为网上商品种类繁多，很多市面上买不到的东西在网上都能买到。买回去仅自己有的，也是买家购个性的体现，站在马路上，大家都新奇的目光望过来，够拉风吧。以实例来说，大家应该知道前段时间的购物达人里面有个超级购物狂，三年淘宝购物花费一百万余，ID不说了，自己搜，我仔细看过她的分享的购物宝贝里，有很多都是些新奇古怪的东西，大到数百元，小到几块钱的都有。在淘宝上面购物不再是买东西，而是淘东西；不是购便宜，而是购个性；如果哪天你的特色小店有幸被她发现，恭喜你，不用广告开车刷钻，生意自然大大的好。所以新手卖家多关注一下淘宝达人的购物痕迹，特别是上了黄钻的，当然黄钻越多越好。

关于这个，店内有幸遇到一位买家的聊天如下：

买家不仅是自己购个性，也带动了周边潜在消费群体。

 

够个性加够便宜观点：

之所以将个性放在前面，不言而喻。此方案是最安全也最保险的，既能保证店铺生意有稳定的发展，又能保证店铺商品的销量，信誉与利润一举两得。如前述，大卖家大都采用此方案的，有空不妨多学习学习、研究研究。

至于够个性与够便宜的比例，按发展阶段区分，根据自己店面的实际情况仔细分析后做个定位。随着店铺的提升和扩大，逐渐地改变比例，不宜操之过急。全部低价突然变成全部高价的定位，就算你之前生意再好，改变策略生意都会大受影响，或许你有才华有能力，也需要一段时间磨合过来。

 

综上，做生意世事无常，不能只循规蹈矩；世态万千，多需要思前想后。淘宝是个大熔炉，什么样的人都有可能出人头地，什么样的事都可能发生，什么样的店都有可能磨炼成精，让我们在这个大熔炉里被锻造成神兵利器，其锋永不可挡。

以零三拙作《英雄》一首，以自励励人，祝所有掌柜生意红火，英雄倍出，巾帼也不让须眉。

英雄出剑气苍茫，浩浩乾坤一羽裳。

走马奔雷惊厉鬼，青锋饮血直铿锵。